Unter Zeitdruck verhandelt sich’s leichter

veröffentlicht am 26. März 2015

Wer sich mit Zeitdruck im Nacken an den Verhandlungstisch setzt, verschweigt diesen oft seinem Verhandlungspartner, will er die eigene missliche Lage seinem Gegenüber auf keinen Fall preisgeben. Er hält die Frist, die ihn zu einem Ergebnis zwingt, für nachteilig. Die eigene Schwäche zu zeigen will kein Verhandlungspartner. Aber sind Zeitdruck, Fristen, Termine oder Deadlines tatsächlich für die eigene Verhandlungsposition nachteilig?

Empirische Studien zum Thema Deadlines in Verhandlungen zeigen das Gegenteil: Wenn der Verhandlungspartner über den Zeitdruck auf der Gegenseite informiert wird, kommt das Wissen um diese Information dem Verhandlungsergebnis zugute! Denn der Einfluss von sogenannten situativen Faktoren wie Zeitdruck hat auf alle Beteiligten ähnliche Konsequenzen. Durch die Mitteilung der Deadline wird sie eine das Verhandeln für beide Seiten beeinflussende Information. Der Zeitdruck überträgt sich auf den Verhandlungsgegner. Sie können also Ihren Zeitdruck auf Ihr Gegenüber übertragen, indem Sie über Ihren Zeitdruck informieren. Dies erhöht Ihre Chance, von der Gegenseite schneller Zugeständnisse zu bekommen. Ihre vermeintliche Schwäche wandelt sich durch Mitteilung in eine echte Stärke in Bezug auf Ihren Verhandlungserfolg!
 
Der Blogbeitrag nimmt Bezug auf einen Artikel von Klaus Harnack in: Die Wirtschaftsmediation 1/2014 S. 63 ff; Francesca Gino und Don A. Moore, „Why Negotiators Should Reveal Their Deadlines: Disclosing Weaknesses Can Make You Stronger, In: Negotiations an Conflict Management Research 1 (1) 2008)

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